酒道商途

赣州阿鹏

      在商言商，无可非议，不入江湖，不知江湖险恶，不当家不知柴米贵，不亲手赚钱，就不知赚钱的艰难。

       十多年前，我经历了一次轰轰烈烈的“啤酒革命”，从一个卑微潦倒的街边小贩，一夜之间，崛起为一家啤酒企业的县级代理商，其势头之猛，令人瞠目结舌。然而，这种辉煌，仅持续了半年之久。

        那几年，我们夫妻在会昌街头摆个水果摊，持续有五个年头了。除了卖水果，我还有个第二职业，在炎热的夏季里，会给当地一家饮料厂家送豆奶。

       所谓的“送豆奶”，无非是个“三皮”职业，东奔西跑，舍弃面皮，磨破脚皮，说破嘴皮，好说歹说，找到一些豆奶买家，比如小餐馆、面食店、副食店一类，再亲自把货送过去。

        豆奶是一种廉价饮料，豆浆添加一点奶粉、甜蜜素之类，密封好，再放下锅炉，高温蒸制而成。九十年代，豆奶在南方地区曾风靡一时。

        那年月，交通工具，无非就是个破单车，再后来，慢慢地发展，换了个两轮摩托车。

       饮料厂里，费劲地把一筐筐沉重的豆奶搬起，搁在车后驾上，绑结捆好，随后，骑上车子，沿着县城大街，疾驶而去。那车一路飞跑着，豆奶瓶子随之“咣当咣当”，震天的响。

       卖水果和送豆奶都算不上什么好职业，收入微薄，难于养家，这两样，充其量算是个“过渡职业”，但这一过渡，竟然过了它六七年。

       94年，家里建房一栋，负债累累；96结婚，97生子；98年，我的父亲，家中的顶梁柱不幸离世。

      家事连连，负担重重，艰难的生活，压得我喘不过气来。

       每天，枯在水果摊前，我都在苦思冥想，思索能彻底摆脱困境的办法。那一个夏日，我终于摸到了一些窍门，找到一条自认为极其光明的商途———去从事啤酒经销。

       灵感产生之前，在我的住处附近，我发现了一个硕大的啤酒仓库，那仓库共四间店面，面积约一二百平米，高四五米。盛夏时，仓库里堆满了珠江啤酒，塞得密不透风的，但很快都能一扫而空。每天，我走那里过，都能看到拉啤酒的小货车闪来闪去，忙个不停。

       从夏到秋，从秋到冬，我一直在盘算，盘算着胜算与风险，最后，终于横下了一条心，决定了第二年要去经销啤酒，我不能在马路边守上一辈子！

       当我把这一决定告诉爱人时，她颇不为然，也完全不理解，甚至是竭力阻止。这也难怪，在我隔壁，就有一个活生生的“反面教材”，一个姓刘的老板，一两年前，曾搞过啤酒经销，结局惨淡，亏了十多万，债务问题牵扯至今。

        刘老板隐忍得很，绷着，一言不发，偶尔，他老婆会愤愤然，发泄几句。

        我爱人的意思很明确，人家刘老板都亏了，你一个卖水果送豆奶的算什么？还敢去搞这种大生意，你比人家强么？！投资有风险，入市需谨慎。况且我们根本无资可投，无本可亏。

        但我心意已决，火车头也拉不回来，经过一次次的说服较量与抗争，我爱人终于妥协让步，不再吱声了。

       目标已定，方向已明，下一步是寻找厂家和啤酒品牌的事了。

       我家附近，有一位邻居，名叫曾光洋，是经营废品收购部的老板。曾光洋经常会卖酒瓶子给各个啤酒厂家，所以不少厂家他都很熟。

        某一日，我与曾光洋闲聊起来，透露了自己的打算，曾光洋介绍了赣县的银河啤酒厂，在我的请求下，他答应为我联系，向厂家赊一车货。

        我很意外，也非常感动，因为摆摊四年多了，自我感觉已跌落到了难于形容的地步。故乡街头，熟人众多，摆摊时间一长，自卑之情油然而生，我不敢与朋友交往，不敢亮明身份，甚至不敢走过旁侧去，观看人家打牌。每一天，我像监狱里的囚徒，迫切地希望摆脱现实，让自己活得洒脱一些，轻松一些，富足一些，更有尊严一些。

        路边摆摊的滋味，只有过经历者才能真切体会，那种不自然、不自由，那种风吹日晒雨淋，那种无奈苦涩心酸，经常卑微到连自己都瞧不起自己。

       一个冬天，在忐忑不安中煎熬着，身无分文，连一点启动资金都没有，曾光洋的一句承诺，成了唯一的希望，一盏希望的明灯，一根救命的稻草。

        改变命运，摆脱贫穷，逃离苦海，成败在此一举，我已经走到了人生的十字路口，命运的核按钮已被牢牢掌控在曾光洋的手中。

       寒风潇潇的冬天，我心中一直在默念，牵线赊货可是担风险的事，非亲非故，从古到今，极少人愿意去干，若有，也则是空头闲聊，虚无的承诺而已，一觉醒来，舌头一翻，溜之大吉者大有人在，无言的结局，让你哑巴吃黄连，只能干瞪眼。

        幸好，曾光洋不是此等人，事实证明，生命中，我又一次遇上了贵人，一个可以改变命运，使我不再流落街头，乞讨生活的贵人。

       2003年，农历十二月初的一天，曾光洋安排我去了一趟赣县，到了那个啤酒厂。同行的还有他的一个亲属，她是下去结账的。

       银河啤酒厂大楼办公室里，我见到了林方强，银河啤酒公司的销售科长，向他们说明了来意，还有赊欠第一车啤酒款的合作要求，并抛出了一道杀手锏————自己曾在北京搞过两年销售。

       之后，滔滔不绝地大谈了自己的营销计划，准备明年发动啤酒战，夺取会昌市场最高份额。

       林先生微笑地听着，没有插话，也没有立即表态。我离开公司大楼时，心情激动，又空落落的。

       回归会昌，第三天上午，我试探性地打了一个林方强的电话，他回答很干脆：“可以！可以！”

        挂断电话，我激动得快要跳起来。人间沧桑巨变，多年的颓废之气一扫而光。

        春节前，12月12日傍晚（大约时间），我意外接到一个电话，是曾光洋的，他邀我去他家吃晚饭，说是厂家的业务员到啦！

       所指的“厂家”，就是指银河啤酒厂。当我兴匆匆地赶到曾光洋家时，发现里头坐着两个人，除了曾光洋，还有一个高高瘦瘦的年轻人，此人二十出头模样，比较帅气，经介绍，我认识了他，银河啤酒厂的业务员小赖，全名赖志坚。

        三个人吃着饭，一边聊着。除亲戚外，好久没有在别人家中吃过饭了，我有些不习惯。小赖兴致很高，也很激奋，他稍稍喝了点酒，拼命地在劝说曾老板：

        “曾老板，你做生意这么久了，朋友又这么多，夏天快到了，能不能搞到个把品牌来？！”

      曾老板嘿嘿两声，一脸无奈，尴尬地笑笑：“实在没有精力去搞啊，事太多，人手不够啊！”

       我后来才知道，曾老板前几年下过水，搞过啤酒，结局很无奈。

       “三四年的帐都没有结回来，要不是抵瓶子款，哪个会去做那种生意。”

       后来一次，他女儿无意中渗透一句，一语道破了天机。

       小赖步步紧逼，“哎，你和我们老板是老朋友了，总得帮帮忙，销点货吧？！”

       此刻，酒桌上，老曾头摇得像芭蕉扇，拼命推辞：

       “哎！要么到夏天吧，做生意，比如冬天要卖火笼，夏天不能去卖棉被，都是有季节性的，现在天气还这么冷……”

       “……那好吧。”

       小赖子无语了。饭后，我送他回一家小旅馆，一想又乐了，便拿他打趣，“想搞的人就在你眼前，你不说，不想搞的人，你老费大劲去劝他干嘛？”

       那个年代，一般的小啤酒厂根本没钱去做广告，自然也没什么知名品牌，他们唯一的策略，一靠低价抛售；二靠翻印子品牌，一个厂搞它一二十个品牌，反正是多印点包装箱和商标就是了。原本，他们都有一个总商标，比如这家厂子，商标就是“银河”，下面加上些别的图案和字样，就成了他们的新品牌。

       第二年的啤酒大战，其激烈的程度，超乎我的想象，随后的半年多里，我经历了从低谷到高峰，再跌落至深谷的过山车式的命运。

      年前，天气越来越冷，12月18日那天，我下了趟赣县，是第一次去进货的，记得是搭乘曾光洋送啤酒瓶的货车去的。因路程偏远，拖得比较晚，车行至半路时，到了午饭时刻，小赖接连打电话来催问。

        赣县银河啤酒厂，每天都有许多各地来调货的经销商，为了接待好他们，厂里专门建有一个小食堂。小食堂厨师的厨艺很不错，炒的菜美味可口，至今印象深刻。

       那天晚上，同桌吃饭的人中，有厂里的高管，有赣南各县的客商，甚至还有广东韶关的客商，另有一位赣县的质监局局长，大家其乐融融，亲如一家，使我在梦幻之中，大有一种“地位飙升”的兴奋感。

       第二黄昏，天色渐渐阴郁下来，好像要变天了。进货的任务顺利完成，厂里赊给我一大车啤酒，价格比较低廉，十多块钱一件。当时的市价是二十多块，而珠江、雪津、惠泉等大品牌则高达三十多块，如此屈指算来，利润相当可观。商业活动，有时再简单不过，加减法乘除下来，得数就是利润。

      酒厂门卫小心翼翼验过放行条，货车安然驶出厂区大门，冥冥之中，我感觉梦想已实现了一半，脑子里浮现的是大把钞票的影子。

       货车司机确实有些过分，他开着满载啤酒的货车，不经我的允许，竟然私自绕下二十里外的赣州。那时，作为货主的我，老实得就像头小绵羊，居然一声不吭。

        车子开到了龙都市场后部，停落在一个庞大的摩托车仓库前面，司机下车来，在急匆匆招呼搬运工上摩托车，原来他看我的啤酒未曾装满，是想要捎带第二批货物，尽量多赚点运费，而全不顾车上啤酒的死活。

        正当我为难间，搬运工却极力反对，他们认为把摩托车放在啤酒上面根本不行，会压坏下面啤酒的，最后任凭司机好说歹说，搬运工终不愿动手。司机的“阴谋”惨遭破灭，他气哼哼地骂着，面色阴沉地开车返程了。

       车行了约半个小时，到达三门峡，雨淅淅沥沥下起来。三门峡长达数里路，地势极为险峻，外侧是陡峭巍然的大山，林木森森，尖石裸露，外侧是深不可测的河谷，数十丈下，幽蓝的贡江水打着旋儿奔流西下，河流的下游是赣县和赣州。

       三门峡之险，早有耳闻，这里山高路窄，阴森恐怖，放在战争年代，必是兵家必争之地。前些年，车辆不测之事，时有发生。记得二十多年前，大年初六，一次事故中，我的两位同学，在此不幸遇难。

        细雨霏霏中，车辆通过三门峡，司机一边单手开车，一边接打着电话，说些无聊的谎话：“哎！我到赣县拉啤酒，本想到赣州再拉点摩托车的，搞来搞去，很不好装，我火了，就不装了，掉头回来。噢！你已经到了于都，想请我吃饭，好再来饭店，知道，好好好！我马上就来。”

      幸好，汽车顺利地通过了三门峡谷。雨越下越大，我愈发担心后车厢的啤酒，因为啤酒外箱是纸皮做的，非常怕水，雨水一泡，箱子必烂无疑。

       糟糕的司机根本不负责任，在赣州装摩托车时，离开前，他气忿忿地，往车厢盖起了雨棚布，连撑杆都赖得竖起来，就急匆匆开车上路了。内行的人都知道，车厢不竖撑杆，雨水容易淤积，一旦渗漏下来，就会浇湿货物。

        一路之上，坐在车头内，雨越下越密。儿子在我怀里，已沉沉睡去。我心中七上八下的，不时探出头，回顾后部车斗的货物，担心得要命。

       几乎两个晚上没有睡好觉了，头天晚上，因为即将出趟“远门”，事关重大，心里亢奋得很，直至通宵未眠。当晚，挤坐在简陋的货车里，心乱如麻，照样一夜未睡。

       雨下个不停，在于都吃了个晚饭，好再来饭店，是司机的朋友请的，先头打电话那位。

       路不太好走，货车速度慢，午夜两点多，快三点钟时，会昌终于到了。

       预约的搬运工来了，一下货，大吃一惊，雨水下渗厉害，泡烂了一二十箱啤酒。一瓶瓶的酒，掏出来，把家里的大小水桶全塞满了。

        我的第一步战略总算实现了，身无分文的我，靠玩空手道，摇身一变，做起了“大老板”。那年月，啤酒代理商说来颇有些吓人，你随便对人一说，我拉了一车啤酒回来，对方听了，往往心头一震，一脸的崇拜。

       刚开始，我出去送货，不少熟人遇见，总问我，某某，你的老板是哪个？我一愣，茫然答话，没有什么老板，我自己的呀！噢噢！对方语塞，显出惊异的神色。

       那段日子，不光是社会地位的“飙升”，精神层面的满足，个人尊严的收获，更有钞票利益的滚滚而来。

       春节前后，县级市场啤酒品牌不多，很多厂家尚未投产，我冲杀市场，东奔西跑，虽然辛苦，但屡屡得手，收入颇丰，春风得意马蹄疾。

        对于“革命道路”上的领路人曾光洋，我没有忘记，后来，请他吃了几次饭，送了他不少啤酒，算是略表了些心意。

        两个月后，为了下乡送货方便，我买了一部250建设三轮摩托车，生意顺畅，鸟枪换炮，激奋之余，我已在谋划扩展周边的寻乌安远市场了。

        那两三个月，获利颇丰，我每天可以赚取好几百元利润，一般在五六百以上，十多年前的货币，还比较值钱，相比以前卖水果，每天不到一百块的进帐，简直是天上人间，恍然如梦。经常，在寻得客户，满载而归的路上，我会异常兴奋，就连骑摩托车下坡时，也会有一种飘然欲仙的感觉。

       孰料，好景不长，农历三月以后，遍地烽火狼烟，各路诸侯并起，市面上啤酒如潮水一般席卷而来，其它不论，单我经销的“纯麦香”、“金苦瓜”啤酒，品牌同名，图案相近的，就有一二十种。

        盛夏时节，会昌城乡满大街都是啤酒，送啤酒的小货车，就是带封闭集装箱的那种车子，小白鼠一般，在大街小巷，钻来钻去。

        会昌域内，那年现身过的啤酒，估计多达六七百种，整个会昌，几乎成了酒的海洋。

       生意难做，结果只有两个，一是大幅度降价，每件单价，从二十八降到二十，再降到十五元。竞争的压力，品牌的劣势，杂牌啤酒，只能凭低价与对手血拼。二是赊货策略，拼命盲目地把货物赊欠出去，结果越陷越深，无法自拔。

        啤酒生意结束了，其中，有一万多元欠款，拖延了八年之久，才收回来，还有一万多元，则完全打了水漂。至于讨债过程，如电话费、油钱、误工、怄气、夫妻吵闹、甚至武力相向、跑白路，屡屡扑空之类，简直无法形容。

       那一年啤酒经销，细算下来，是亏是赚，是对是错，实在无法说清。十余载了，回首往事，仍心有余悸。

        至今，我爱人一提到欠帐生意，就会一触即发，双眼冒火。

        那年秋天，我结束了大起大落的啤酒生涯，换了一个城市，开起了现钱交易概不赊欠的小百货店。

        世人只看得见商人的钱，而看不见商人的泪。

        生活中，华光璀璨的东西，都是一种表像，隐痛总被光彩的表像所遮蔽。

        酒道商途，甘苦自知；辛酸无奈，难于诉说。人生之路，大多都是这样趟过来的。

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