批发市场低迷, 提高竞争力之 客户管理

sorcier

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[闲谈] 批发市场低迷, 提高竞争力 之 心态

讲了关于心态的重要性, 很多人会觉得心态不重要, 是在空谈.  但是与很多现在已经规模做的比较大的外贸企业的负责人聊天时, 大家对心态的感触还是最深的.
今天我们大家来讨论一下实战的东西, 客户管理.

通过管理来挖掘现有客户群的价值, 提升营业额.


每一个你能接触到的客户都是你的资源, 这是稀有资源! 稀有资源的特点是: 别人得到了, 你就没有了!

任何商业活动的唯一目的就是赢得客户, 也只有客户愿意出钱购买产品和服务, 将这种资源转化为财富, 放在你仓库里的物品才能转化为真正的商品.


客户才是企业商业活动的核心, 客户是你最重要的资产, 客户的价值越高你的财富就越多.

客户这么重要, 请问你有管理他们吗?  如果下面几点你都有做, 那么你已经在管理你的客户了.

- 拥有在自己店里采购过的客户花名册 (公司名称, 地址, 城市, 国家, 邮件...) 不管是在纸上, 还是在电脑里. 有木有?

- 一年至少做过一次客户地域分布分析和成分分析.  也就是说你知道客户在哪里, 他们买你的货怎么销售到最终市场的.

- 通过客户花名册, 最近你有做过客户价值分析, 分析出给你带来最大利益的20%大客户和80%的长尾小客户.

- 通过客户花名册, 你有记录过客户来采购的频率, 货种等信息

- 通过客户花名册, 你在倒货季节里或新货到来时起码有使用过一次邮件广告营销或电话营销.

- 通过客户花名册, 你有和他们做沟通, 最差在节日的时候发过节日明信片.


如果公司里已经有维护客户花名册但是没有做全上面几点, 那还不算太坏. 但是如果你连花名册也没有, 你的管理为最初级, 需要注意.

几千年前的古人都还用毛笔记账或记录客人. 好记性不如烂笔头, 不记录就没有数据, 没有数据就无法了解众多客户和公司的情况.

何况现在有那么多的计算机程序可以维护客户花名册, 几秒钟就可以统计重要数据. 在法国的华人企业里, 大约有83%没有用系统帮忙管理业务和客户, 在数据分析和统计方面, 人脑怎么和计算机比? 花几千块采购一套专业点的管理系统, 这点成本对于所得到的价值几乎可以忽略不计.  

就算舍不得这些钱, 还有EXCEL, 它也能完成基本的数据管理了.  重要的是从现在起, 要重视客户信息收集.

每进来一个客人, 就算他不买. 也要请他喝杯水, 要个名片和基本信息过来. 请牢牢的记住客户是稀有资源,

今天不采购不代表以后不采购, 但是如果你不让客户留下信息, 你和这个客户就真的是擦肩而过了.  白白浪费一个以后的营销对象.

收集, 维护客户花名册对公司长期发展来说是非常宝贵的.

如何用花名册帮公司提高营业额呢?

用花名册提高营业额的核心就是 "和客户保持联系", 基本目的就是别让你公司淡出你所有客户的视线.

说营销什么的,题目太大, 和客户保持联系这个概念应该不难理解.

亲爱的读者, 你是否有过这样的经历: 朋友问换个餐厅吃顿好的吧?  你说出的第一个建议肯定是最近你看到过, 或听到过的餐厅. 因为这个餐厅最近和你 "保持联系过".

通过花名册的客户邮件地址给客户们发发最近产品动向.  根据分析得出的客户平时采购的商品种类和特点, 给这些客户发发还积压在仓库里相同种类和特点的商品图片, 并配合相应的促销手段, 提高成交率.  遇到节日或重大事件的时候, 以公司的名义发个问候或寄张明信片.

这些感觉不起眼的动作不但能提高客户对你的感知, 还能在比较短的时间内看到效果的.

当我和一些外贸企业的负责人聊营销和促销的时候, 听到最多的是: 这没用, 卖不出去的货就是卖不出去. 好卖的货不够卖

是不是很悲观?  你卖不出去, 不代表你客户群里的某些客户没有办法把这些货销售到最终消费者市场上.  只要有利可图, 这些客户会有很多你想不到的办法把不好卖的货从一些你根本没注意到的渠道给消化掉.

好卖的货确实永远不够卖, 不好卖的压在仓库里, 那是因为你从来没有把力气放在不好卖的货上, 真正好卖的货要你花力气吗?

从今天开始分析自己的客户群, 统计自己的客户花名册, 让对的货出现在对的客户面前, 保持与客户的互动.  必将给你带来惊喜.

手工统计和分析是非常耗时的, 借助具备分析能力的管理系统会快很多(eManager Commande,Ciel commande,CRM),  用计算机表格程序(EXCEL, OPEN OFFICE, WPS)都能节省不少时间.

其中的奥妙, 读者可以看看经济学里的"长尾效应",客户管理, 互动营销等.  那些书比我说的专业.



<待续>下一篇: 如何管理仓库和货物?


想随时收到批发行业信息的公司管理者可以加这个微信公众账号:Manager365
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红糖水

谢谢分享

Belline

楼主太给力了。 板凳慢慢看。 我已经加威信，支持

HJL

如果客户是老一辈。这招不管用。
用在年轻人上或大公司有用地。
不过批发市有几个人接得到大公司的单子呢。

不过很详细。。

Belline

HJL 发表于 2013-4-9 08:19
如果客户是老一辈。这招不管用。
用在年轻人上或大公司有用地。
不过批发市有几个人接得到大公司的单子呢。 ...

这个和年级有什么关系。呵护客户，维护客户关系不是村口卖菜的大妈每天都做的事情吗？

sorcier

Belline 发表于 2013-4-9 20:37
这个和年级有什么关系。呵护客户，维护客户关系不是村口卖菜的大妈每天都做的事情吗？
...

正解, 其实做生意的不分大公司, 小公司的, 有些基本的东西已经存在几千年了.

做生意首先要知道做人, 会做人了,了解人了, 才有希望做一门长久生意.

否则其它的都属于投机倒把...... 快钱而已

啊考

天气问题而已，大家请放心

sorcier

zhaoyindian 发表于 2013-4-10 23:41
天气问题而已，大家请放心

天气变好后, 生意会好起来.  但是那时候更需要管理.  天气好的时候要修屋顶....

sangolrn

实际上，市场经济萧条是借口，人家desigual 去年税后额上升10倍为什么呢？

sorcier

sangolrn 发表于 2013-4-11 10:03
实际上，市场经济萧条是借口，人家desigual 去年税后额上升10倍为什么呢？

环境是有关系的.  经济好的时候, 跟风也能赚钱的, 不需要什么大本事,
但是在恶劣的环境里, 竞争力不强的公司就难存活了.  

您的例子可能是事实, 有很多公司能在逆境中盈利, 但是华人目前的商业模式和他们不是同一种生意.

现在华商需要的是能解眼前困难的方法和出路.  

sifa后花园

向楼上学习！

志伟

像我们做小生意的，客户怎么管理啊？有用吗？

sorcier

志伟 发表于 2013-5-2 10:30
像我们做小生意的，客户怎么管理啊？有用吗？

生意不分大小, 都是以客户为中心的商业活动.
从收集客户资料开始管理, 慢慢的就会摸出门道了.

avril@paris

经常来的客户自然会来，根本不要联系的，一般都是他们联系我们。

sifa后花园

学习。很不错