斯京卖房经验分享 人和篇

西华

常话说3分天注定，7分靠打拼，这次卖房总体感悟所谓天时地利人和，的确是缺一不可。倘若说此次卖房是10分圆满，那么人和因素是4分，地利因素是3分，天时因素是3分。

简单介绍一下出售的房子，位于斯德哥尔摩近郊Täby的1房1厅的公寓，房子建于2009年，总面积64平米，层高为10层中的第6层，所有房间均面朝大海，春暖花开。

我与老公于2014年2月270万购入，于2015年8月345万售出，本身因为海景缘故，均价已经远远高于Täby公寓3万9的平均价格，却在18个月内以28%的增长率远远高于Täby  21%的年度增长率，加上整个售房过程中，没有一点失望落差，一路感觉精喜不断，整体上十分完美。

接下来从人和，地利，天时三个大方面整体反思一下这近2个月的经历:

人和篇: 优秀的中介是卖房的至关重要点，没有之一

所谓优秀的中介，个人认为整体从3个方面来考量

1 对数字的概念

首先说同样的房子，18个月之内价格怎么差的这么大，个人认为两手中介的截然不同策略和素质起了很大的影响

第一任中介，18个月之前出拍价格为290万，结果冷场，又以280万出，在Hemnet上挂了一个月无人问津，被我们以270万买入。

第二任中介，18月之后区域平均增长率15%的情况下建议以289万出，一路竞价到345万。

因为担心房子卖不了好价钱，我们从前到最后面试了5个中介，对数字的概念上主要考量两个方面

1.1价格策略

1.11过高出价:

出于好奇，我们面谈了18个月前卖房的第一任中介，其推荐以315万出拍，理由是此地区不会有竞价，以最高价出才能卖给真正的客户。当晚因为看到老公听到315万时快要冒绿光的眼睛，我俩展开了卖房的第一次辩论。

我个人的观点是

从结果导向来看，高出价的风险太大，出价每提高10万至少限制人至少5-10%的人来看房，而因此把自己困住的可能性就越高。

从心理学导向来看，高出价会让卖家产生非常高的预期，失望与惊喜相比，我更倾向于后者。实际上，我们的房子有5位客户一路竞价到345万

1.12过低出价:

老公本身是一个非常有风险意识的人，他个人认为，过低出价本身吸引了一群没有实际购买能力的人，加上竞价的模式本身没有最小价格设置，从过低的出拍价格竞到实际的出售价格周期太长，风险也指数级增长。后来选定的中介，几乎分析出和老公一样的理由。289万的价格预示着价格基本要到300万左右才有可能出售，而又不会限制把Budget设在300万左右的客户决定不来看房。

1.13建议大家去这个瑞典房产数据网站，从纯数据角度客观的看地区的情况，然后以合理的价格出拍

http://www.maklarstatistik.se

还有一个APP，根据具体地址给出价格指示 vardeguiden

https://www.sbab.se 可以去下载

1.2收费策略: 这个是最衡量中介最重要的一项指标, 收费模式从根本上反映了中介是否与你的利益真正的一致

这里又要拿那个高出价第一任中介最做反面教材，来分析一下她的收费策略

• 总出售价格的1.59% 附加营销费用5000到10000SEK
• 也就是说，房子卖多少钱，她都旱涝保收，价格每高10万，她才多收1590SEK，除去税收，公司运营费，她估计到手就几百块，你说，她在乎我的房子卖的好不好么?
  

与之产生巨大反差的，是最终定的中介，再来看一下他的收费策略

• 289万起拍价以上到315万之间1.6%， 315万以上15%的提成，所有费用全包
• 看起来好像贵一些的收费，在价格到315万之上，他基本是以10000SEK的速度递增收入，他比我们更在乎价格是否能最大化，我和老公其实到315万就很开心了。
  

2 对区域的了解

2.1对本地区主要客户群的了解能力，会为其他准备工作指明方向。地利一块我会详细分析为什么。

2.2专注于一个地区，并且有良好出售记录的中介，手上会有近期拍过其他房子，没有买到的客户，这类客户其实是最重要的潜在客户。当然每个中介都会忽悠我手上有这个那个，最简单的方式，结果倒向。谁是近期记录的保持者，谁是近期卖房最多的人，一般都不会错。在下一点个人能力里，我会详细分析为什么。

3 个人销售素质  大体主要涵盖3点，以我们最终选定的中介为优质的正面教材

3.1化繁为简的能力

卖房本身牵涉到很多步骤，拍照片，上网站，准备展示。其中又需要很多方面的考量，举一个非常简单的例子，什么样的营销方式能最全面的招揽有兴趣的人来看房。就这个问题，5个中介几乎给出了5种方案，有说Hemnet就够了的，也有说Blocket其实比Hemnet早3天的，还有说地方报纸很有用的，然后还有说地毯式发传单的，每一套方案都有不同的收费标准。而我们最终选定的优质中介给的是这样的答复

我个人认为营销策略与上市的时间和当时的行情都有关系，你们本身不需要负担任何费用，我会根据在Hemnet和Blocket公布了以后几天内数据点击量来判断是否还需要附加的营销方案。毕竟营销是为最终达到期望价格服务的。

之后很多项问题，此位能干的中介都以最简单的方式化解了我们的疑惑。

换个角度想，潜在的买家也一定有一长串的问题，毕竟不是买把菜那么简单，一个能把人越弄越明白的中介，会大大的提高买家的信任度。

3.2反应迅速却有耐心

我和老公属于两个非常难缠的人，这里再举一个实例

拍完照不到24小时，我们就收到了中介放在网站上的初稿。当晚我和老公总共回复了3封巨长无比的邮件。第一封是老公纠错了所有在网站上出现的拼写和语句，第二封是老公对房子的亮点卖点又作了一番文案上的提议，第三封来自于我，包含一个20页的PPT，对每一张照片，每一点细节从感觉上再次作了评价。

老公是处女天秤座，战略，数据再到细节务所不用其极，我是典型的巨蟹座，重直觉，有时候说不上为什么，就是感觉不对。回想一下也觉得自己好极品，比如为了让房间显大，一般摄影时都会选广角镜头，多重曝光，结果我硬是说光线太亮，显得房间过大，我想要真实的效果。不料中介在24小时内耐心的回答了每一项问题，不是完全赞同的接受，如果他有非常明确的销售意图，他会仔细的解释，然后说服我们。通过电话，邮件的沟通，甚至自己亲自上阵调图片的颜色。让本来感觉照片文案一片凄凉的我和老公在24小时之内同意公布上网，回想一下，优秀中介的沟通能力，执行能力，真的让人佩服的五体投地。

3.3对整体如何卖房有一定战略上的思考

这里还是这个优质中介，两个非常简单的例子

第一个例子，面试基本陈述

让我们决定选用这位中介的，是面试时候他的不到2分钟的陈述，让做战略咨询出身的老公倍感惊讶，评价他有麦肯锡的Pitch水平。他走进房间后，环顾了一圈，说展示的当天我会站在这里(客厅到阳台的门)，因为所有的人，看到我就会看到我背后的海景。然后我会集中一下所有的客户，讲不超过5点实事，第1从Täby开始，税收低，高质量学校和配套设施，第二我会介绍这片区域，新建的靠海公寓，25分钟小火车到城东，15分钟步行骑行去中心还有其他购物区，第3我会介绍这栋楼房的物业主席退休住在这里对物业管理非常尽职和其次这里有充裕停车位，第4，房子本身朝向和间距意味着阳光从早上8点到下午6点。然后我会单独与参加展示的客户沟通更具体的问题。

回来反思一下，自己这一年多一直在看房，没有哪一位中介，做过这样的展示，都是发发传单，登记一下名字，有问题回答一下，差一点的问题都答不清楚，所有的细节都是靠自己去网上查。

第二个例子，关于是否预售

在公开展示之前的5天左右，我和老公开始问有没有预售要求。中介回答说已经收到一些潜在客户的电话，要求预售。然后他又详细的给我们分析了一下，目前他只有4对客户要求预售，如果非常幸运的有2对开始竞价，会把我们陷入比较尴尬的地步，2个人一般不能把价格竞到最优状态，我们是卖还是不卖? 而且通常预售开始竞价的客户是希望提前结束拍卖，对价格敏感度比较高。如果没有预售，这些非常感兴趣的客户还是会出现在公开展示里的，因为毕竟只有几天的差距。最后结论是，不推荐预售。

后来的一系列接触中，我和老公总结这个举重为轻的年轻中介，他的销售业绩源于个人极高的销售素质，不是运气和偶然，是绝对的个人素质。再加附上和其他中介的对比，比如说那个出高价的中介，在收到我们决定不选她的电话时，非常气愤地说了其他同地区中介的很多坏话，非常不专业。还有出低价的中介，会用一堆稀奇古怪的数据来说服你，然后推销很多不靠谱的营销方案。回想起来觉得他可能是通过营销方案赚钱。

最后再提醒一下

如果哪位中介在面谈或是沟通的任何时候拖延，或是反应非常慢，可以换位想一下，你是最后付钱的人，中介都拖拖拉拉，那感兴趣的潜在客户与中介联系的时候是什么样的场景。我们曾经遇到过与中介联系想要看房，结果中介说阿，我周末不工作的，导致我们放弃房子的情形。

坦诚的说，卖房中介在任何国家都是非常辛苦，对个人能力要求非常高的工作，在瑞典这样的高福利重家庭的社会更是突出的辛苦。几乎没有周末，随时要接电话。所以我个人的观点是，高素质的中介应该得到高的经济回报，这样也更好的淘汰了那些不适合这个行业，弄虚作假的中介。好的中介是不需要弄虚作假的，这位中介在签合同的时候给出了所有竞价者的联系电话，非常公开的态度。而买家居然在签合同也是万分高兴得和我们聊。我相信以他的沟通能力，做到的是让市场的潜力最大化的反应在价格上，让买卖双方都觉得满意，尽管实事是，他基本是为佣金工作。

最后公布一下这位让我和老公付了高佣金还特意赠送了一瓶婚礼香槟的年轻有为的中介,推荐住在Täby或是Vallentuna的朋友

Sebastian Eriksson: [email protected]

来源：huarenxiaoji.com