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本帖最后由 艾迪 于 2016-1-4 22:17 编辑
前言
也不清楚什么时候起，我们华人开始大批地进军到意大利酒吧业，如今各地大小华人酒吧开了不少，在华人街也看到过许多讨论酒吧生意的文章，但是好像还没发现有系统地谈过酒吧管理的。
圣诞时看了一个朋友开的酒吧，生意挺不错，但是总感觉还有发展的空间，便和他仔细地了解了一些酒吧的情况，并凭着咱这两年在商业前线冲锋的经验给他提了一些运营管理上的建议，下面和街友同志们分享一下一些心得，文章很长，但是绝对纯干货，希望大家看完后会有些收获。
背景
可能很多酒吧老板都有的一个习惯时，谈到酒吧管理和运营时，在真正了解自己的酒吧之前，就开始盲目地做出一些战术上的决定：为了吸引客人采取直接降价（最后新客人没来，老客人上的收入减少了），或者为了增加利润采取来升价（结果因为价格太高，老客人也不来了），又或者为了在客人那混个眼熟，全家几个人从早开到晚一天6点到24点不停歇，结果把自己累出血来，结果生意可能还是没有提升。
这一切苦果，都是因为没有真正花心思去了解酒吧的各个细节而种下的，结果搞得自己累死累活，感觉自己很努力感动了自己也感到了他人，但是就是没有生意上的成功和收入。咱来欧洲不是要拍感动中国，出来混就是要赚钱，感情光感动不赚钱有啥用？ 这就是所谓的“用战术上的勤奋来掩饰战略上的懒惰”。
所以这篇干货的目的，就是想和大家分享一下，怎么样才能做到战略上的勤奋，把精力和脑细胞都花在真正对生意有益的刀口上，怎样才能在经营上化被动为主动。
正文干货：SJSG四张表
这一切的第一步，都需要从了解自己开始，甚至可以说作出所有商业决定前要是不够了解自己，都算是在耍流氓乱碰运气。
对自己的酒吧，相信100%的酒吧老板都是有所了解的，但是这100%里面又有多少是了解透彻了的，又有多少是可以依靠对自己酒吧的了解作出正确的商业决定的，这就没人清楚了。
当时根据朋友的大致情况，我给他设计了四张表，目的是让他收集数据来更好地了解酒吧和作出各类决定。因为酒吧间的相似性，这四张表应该对大多数酒吧都是有效的。
为了方便记忆，我给这四张表起名叫SJSG，四个字母分别代表了各张表中文名称的第一个拼音： S: 收支表 J：酒水表 S: 时段表 G: 顾客表
虽说是四张“表”，代表的主要是四种了解酒吧的方法。下面来简单地说明一下各张表里都要了解一些什么，并举些例子来说明如何对其进行使用。
S：收支表
这是一份记录各个月各项收入和支出的表。
婆婆妈妈地说就是：骚年啊，要记下你每个月赚了多少（酒吧收入），花了多少（水电费，垃圾费，房租，员工工资，酒水成本等等）。
为什么要有这张表呢？目的很简单。
一是要清楚每个月能有多少利润，这个很重要啊，所以大多数酒老板都心中有数啊。
二是同样重要但是很容易被忽略的一点，就是了解酒吧的收支平衡点。
所谓收支平衡点，说的每个月至少要做多少收入才能弥补付出的固定成本。
为了说得清楚些，用数字打个比方吧（我其实也不想啊…）：一个月酒吧的固定成本是5000（房租2000，水电1000，员工工资2000），酒水的成本在价格的20%左右，那就是说月收要至少达到6250 （即利润为5000，成本为1250）你就酒吧才能不赚不亏。也就是说，你每天必须要有208的收入才不亏，自然是能超出208越多赚得越多。
收支平衡点又有啥用？对于一些生意红火的酒吧来说，它的重要性可能没那么大。但是对于刚起步的店或者在艰难维持着的店来说，它就是一个警戒点：如果你知道了每天必须要至少收入208才不亏，当你的生意只能靠近208时，它就能马上提醒你，酒吧不行了，要么卖了退出，要么就要采取措施进行改革。）
当然没有收支平衡点，酒吧在亏或赚得不多，慢慢地也都会知道，只是在速度和时间就是一切的时代，提早利用数字工具来让自己警觉并采取措施，才是最明智的选择啊。
J：酒水表 这是一份记录每一种酒吧饮品和食品的价格，成本和利润（利润利润利润）的表。
对于每一种单品的价格，各位当家人自然是了如指掌，但是对于各单品的成本和利润，就不见得谁都了解了。 （来个抢答题：谁能不假思索地告诉我他酒吧一杯白葡萄酒的成本是多少？酒吧单品里利润最高的又是什么？）
所以对大多数人来说，要了解的主要是成本和利润。
一些整件的酒水，比如说易拉罐的成本和利润就很好计算：如果一罐可乐进价是5毛，在酒吧售价两块，利润就自然是1块五。
而一些散装的酒水，就需要稍微花点心思，比如一杯咖啡的成本就需要从一袋咖啡的进价以及一袋咖啡能打几杯咖啡来推算出来。
为什么要有这张表呢？是为了对店里的产品利润有充分的了解。
据我了解，酒吧里酒水的价格一般是在华人接手前就由意大利人定下，大多数酒吧老板对于卖什么酒水也相当随意：一般是客人要什么给什么，而少有根据利润来对客人的选择进行主动引导的。
下面举几个简单的栗子来谈一下在清楚了解酒水利润后可以怎么样对客人的选择进行主动引导。
对于利润高的酒水需要曝光和推广：如果你的店里白葡萄酒Chardonnay利润最高，在不影响客人体验的情况下，应该大力推广，比如，在客人决定不下选择什么，或者当一个客人在利润较低的Verduzzo和Chardonnay之间犹豫不决时，那自然是向他推荐后者了。
对于利润低的酒水需要躲避，甚至是提价或移除：如果在你店里啤酒Tennent’s和Peroni的售价都是三块一瓶，但是后者比前者的利润高一块，那么你可以有几种选择：把Tennent’s藏得好好的，到别人不问就没法发现的地方；要么给Tennent’s提价或者干脆不卖它。
上面俩栗子只是抛砖引玉，还有其他各种各样千奇百怪的打法，也只有在明确知道酒水的利润后才能使啊。
S：时段表 这张表用来记录每一天每个时段的收入峰值和谷值。
详细说来就是把对收入的了解细分到每周里的各天和每一天里的每个时段，出来的效果就是：
（按天：周一600欧，周二650欧，周三620欧，周四600欧，周五580欧）；
（按时段：6-7点：10欧；7-8点：15欧… 20-21点：50欧；21-22点：80欧…）
酒吧做的是人的生意，人的作息也决定了顾客在不同的日子里和在不同的时段消费的是不一样的，比如月初的时候客人的消费可能会比月末多一些，因为一些人月初新发工资可支配的钱会多些，再比如有些酒吧晚上的收入会比早上时段好些，因为晚上客人喝酒早上客人喝咖啡酒的收入比咖啡高。
了解了这些信息后又有什么用呢？
因为人的精力和资源是有限的，经营酒吧意味着各种成本（如水电/人力等），所以了解了收入的峰谷以后就可以对资源进行更有效的分配。下面举两个典型打法的栗子：
调整生息战术： 在某些时段如果没什么人的话，可以考虑关门休息，把精力集中在客人最多的那几个时段。比如如果酒吧原来的作息时间是早上6点到半夜12点，而你发现早上6点到8点收入很少，可以考虑早上9点开门，多睡几个小时的觉用清醒的头脑的积极的笑容去迎接峰值的客人岂不更好？
谷值促销战术： 如果没办法关门或者真想混个脸熟，也可以考虑在最没人的时段做一些促销活动来吸引额外的客人，如周一下午5点到6点第一杯酒水半价/免费提供小吃等等。
一些电影院在周二时打五折，还不是因为他们发现周二时普遍上座率最低，以此来在低谷日吸引更多的人去看大片呐。
G：顾客表 这份表记录每个客人可以给你带来的价值。
也就是说，了解每个客人在你店里消费什么，可以给你带来多少利润。很明显，这对于主要客源是熟客的酒吧更适用，而对于在旅游景点做流动客的酒吧相对来说意义不大。
客人给酒吧带来的价值主要有两种：一是直接消费，二是制造氛围吸引其他客户来酒吧。
有一类客人只消费不带人，就是一个人一头喝闷酒的那种。这类客人的价值便是他的消费额。
还有类客人基本不消费，但是是那种往那一坐就会引来各类人的江湖老爷子，这类客人的价值便是由他带来的客人的消费额。
最好的一类上帝，自然是自己也能大量消费，又能呼朋唤友的哥们。
意大利的酒吧本来就是个社交圈，相信吧主们对于客人的喜好，对于哪些客人是好客人，哪些客人是坏客人都能有个印象，但是真要问起哪个客人可以带来最多的利润可能还会是一头雾水的感觉。
这个时候，这张详尽的表就能让你一目了然，让你发现你最有价值最值得爱护的客户，出来做生意的，还不是别人给你几分你还几分么。
后记
意大利的经济不景气一段时间，我们的酒吧业在低迷的经济里加上激烈的竞争也低迷了很久，时代不一样了，这不是以前那个没啥竞争的蓝海之地，也不是可以横冲直撞就能闷声赚大钱的年代，所以酒吧运用，就更需要注意方法而不是盲目地用战术上的勤劳来掩饰战略上的懒惰。
当然上面说的四个表都是最最基础的第一步，要想根本改善生意，在了解第一步后还需要有很多第二步。
有人可能会说，我对店里了解得也不够透彻，按了个大美妞做吧台，每天客人就如潮水般的来– 我也十分赞同大美妞战术啊，不过那都是第二步，你对店里充分了解后，说不定生意比现在单纯按美妞会更好呢？
也有人会说，我店里面主要做老虎机生意，吧台生意是次要的– 这个我相信很多吧主都是这样的，但是应该不难看出，上面我说的那套虽说穿着酒吧的外衣，但是对了解不同生意的方法大多都是大同小异，老虎机生意是这样，餐馆生意也八九不离十（当然餐馆生意要考虑的其他东西要多一些）。
还有很多有雄厚资本的老板，买下多个酒吧后交给他人管理，当然对他们来说这些就不需要了解得这么细了，但是他们手下的人还是需要有这些常识啊。
另外顺便和大家提一下，如果有想学习意大利语的同志，可以关注微信公众号“意语一刻”（ID: yiyuyike），每天会推送精心准备的内容。（【华人街网站授权推广，感谢各位版主支持】）
后会有期～！
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雷达卡
发表于 2016-1-4 22:06:24
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