【经营理念】华人店面提升营业额，等客上门不如关门！(...

美娜0310

【经营理念】华人店面提升营业额，等客上门不如关门！(深度好文)
@西班牙店小二

现在在西班牙开店，可不像过去。只要地段好一点不怕没生意。现在每个区域市场的店铺数量，几何倍数的增长，然而消费群体却没有增长，相反购买能力普遍有所下滑。面对这么这么激烈的竞争时代，如果还是停留在开完店，就等着顾客上门购买，然后“坐享其成发大财” 的思想，建议你趁早别开了！            

很多店老板都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?

销售通常有三种状态：

1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

2）营销：让顾客主动来找你；

3）等销：守在店里等顾客上门；

我们西班牙华人开的店面，最常做的就是第三种“等销”了。

于是，在老板们常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客：经常店老板们在说：“店里没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”

瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表街区没人、街区没人不代表小区没人、小区没人不代表城市没人。你店里没人不代表其他地方没人。有人开店顾客盈门，你的店冷冷清清，那么问题不是出在没人，而是你的经营出了问题。

2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店

天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？有些店家一下雨就拿着伞去附近地铁站口卖，有些店家就躲在店里唉声叹气。你不出店，客人一样不出门，不都一样吗？

3、怪员工：闲的没事怪这怪那，最后就怪员工，员工什么都不好，店的问题都是员工不勤奋，开除了算了!

没客户，因为老板没做营销；没成交，因为老板没给培训；归根结底，所有的错其实都是老板的错，因为这是你的生意不是别人的生意。没有明确的赏罚体系，只希望凭借员工自觉，是不是太理想化了些？换多少员工都是一样的，人的本性都是一样的。

究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面营销。

1人员拦截

从店面走出去，“坐商”变“行商”。门口、商圈甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

（1）选择最佳站位。最重要的一点是站位，一般来说以下三点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的街道；三是附近人流量最旺的商场的入口。

（2）统一拦截话术。即遇到客户说什么。

（3）制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候，店员或老板自己不能在店内睡觉、玩手机，对于主动的店员要给与奖励。

2氛围拦截

一个店最重要的是气场，气场如何而来？

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

例如，有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。

♦氛围营造有3个很重要的要素：

✔一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；

✔二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；

✔三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

♦氛围营造的10种方法：

（1）地贴；

（2）吊旗；

（3）易拉宝和X展架；

（4）海报；

（5）堆头；

（6）拱门；

（7）灯箱或者LED屏幕；

（8）特殊的时候条幅；

（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；

（10）门店音乐，圣诞节、春节的音乐。

3产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

有些门店在门口会摆热卖的商品和介绍；有家具市场，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑，则在床头柜里面养金鱼；为了推销多功能沙发，有时候老板会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。

4网络、电话、短信

除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（论坛、what's app等）、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5情景模拟

当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

归根结底，你的生意，你不主动，你不上心，你又要谁替你上心呢？与其抱怨，不如行动。每天主动多做一点点，累计起来，生意才会越来越旺。你可以守着传统的开店模式，然后看着别人越做越好。如何让自己的店生意好起来？那就比竞争对手的店多做些一些，再多做一些。